Punti chiave
- Entrare in una vendor list non significa aver ottenuto il progetto.
- Nei mercati EPC il lavoro più delicato inizia dopo la qualifica.
- Errori organizzativi e mancanza di follow-up possono compromettere opportunità concrete.
- Relazioni, continuità e presenza costante diventano elementi strategici.
- Negoziazioni, tempi di consegna e gestione operativa influenzano la percezione del supplier.
Quando un’azienda ottiene la qualifica EPC o riesce ad entrare nella vendor list di un grande cliente del settore energia, spesso quel risultato viene percepito come il punto di arrivo del percorso commerciale. Dopo mesi dedicati alla preparazione documentale, alle certificazioni ISO, ai caricamenti sui portali procurement e alle verifiche tecniche, è naturale pensare che il grosso del lavoro sia concluso e che le opportunità inizieranno ad arrivare automaticamente.
Nei progetti EPC complessi, però, succede molto spesso l’esatto contrario. La qualifica rappresenta soltanto il primo passo di un percorso molto più lungo, fatto di:
- relazioni;
- follow-up;
- monitoraggio dei progetti;
- presenza continua all’interno dell’ecosistema del cliente.
Ed è proprio in questa fase che molte aziende iniziano lentamente a perdere opportunità importanti, non per problemi tecnici o per mancanza di qualità, ma perché il rapporto con il contractor o con il cliente finale si interrompe troppo presto.
Nel mercato energetico ed elettromeccanico i progetti hanno tempistiche lunghe, coinvolgono più livelli decisionali e si sviluppano attraverso continui aggiornamenti tra procurement, engineering e project management.
Per questo motivo, la gestione delle relazioni con i clienti diventa una componente strategica del percorso commerciale successivo all’ingresso nella vendor list, soprattutto nei contesti EPC dove la continuità relazionale pesa quanto la capacità tecnica del supplier.
Perché la qualifica EPC non garantisce il progetto
Molte aziende affrontano il processo di qualifica come un obiettivo finale e, una volta ottenuta l’approvazione, tendono ad aspettare semplicemente l’arrivo delle RFQ pensando che il mercato inizierà automaticamente a muoversi.
Nel modello EPC, però, la realtà è molto diversa, perché essere inseriti nella vendor list significa soltanto essere stati approvati dal punto di vista tecnico, documentale e organizzativo, ma non essere ancora diventati un supplier realmente coinvolto nel progetto.
Nel settore energia e oil & gas, infatti, tra la qualifica iniziale e l’apertura concreta delle richieste d’offerta possono passare mesi. In questo periodo:
- cambiano buyer;
- si evolvono le specifiche tecniche;
- vengono ridefiniti i package di progetto;
- e spesso cambiano anche le priorità procurement del contractor.
È proprio in questa fase che molte aziende smettono di presidiare il cliente e iniziano lentamente a perdere visibilità all’interno dell’organizzazione EPC, lasciando spazio a competitor più presenti e strutturati.
Per questo motivo, dopo la qualifica diventa fondamentale continuare a seguire il cliente e mantenere attiva la relazione con EPC contractor, buyer e figure tecniche coinvolte nel progetto.
La fase post-vendor list è spesso quella più critica
Uno degli errori più comuni nei mercati EPC è interrompere il follow-up dopo l’approvazione nella vendor list. Molte aziende ottengono la qualifica e poi spariscono dai radar del cliente per mesi, aspettando semplicemente l’arrivo di una RFQ, senza considerare che nel frattempo il progetto continua ad evolversi e che l’organizzazione interna del contractor cambia continuamente.
Nel corso dello sviluppo di un progetto EPC come detto in precedenza possono cambiare buyer, project manager, package manager e referenti procurement, così come possono modificarsi priorità operative, specifiche tecniche o attività legate alla supply chain.
In contesti industriali complessi, anche errori apparentemente piccoli possono avere conseguenze molto importanti, soprattutto quando si parla di:
- indirizzi email non aggiornati;
- contatti procurement non più attivi;
- documentazione tecnica scaduta;
- ritardi nelle risposte;
- assenza di follow-up periodici;
- perdita di visibilità interna presso il contractor.
Nel settore energetico gli EPC contractor lavorano costantemente per ridurre il rischio operativo e, proprio per questo motivo, un supplier presente, organizzato e facilmente reperibile viene percepito in modo completamente diverso rispetto ad un fornitore che compare soltanto durante la qualifica.
Ed è qui che la continuità relazionale, la capacità di seguire il cliente nel tempo e il mantenimento di una presenza costante diventano un vantaggio competitivo concreto.
Gestione delle relazioni con i clienti nei progetti EPC
Nei progetti EPC complessi il rapporto commerciale non si costruisce attraverso una singola trattativa o una semplice attività di vendita, ma attraverso una presenza continua che accompagna il cliente lungo tutta l’evoluzione del progetto. Per questo la gestione delle relazioni con i clienti non riguarda soltanto il mantenimento di un contatto commerciale attivo, ma un vero e proprio presidio costante del mercato e delle attività procurement.
Nel settore energia ed elettromeccanico questo significa:
- monitorare l’evoluzione dei progetti;
- seguire le attività procurement;
- mantenere il dialogo con buyer e package manager;
- supportare eventuali chiarimenti tecnici durante le RFQ;
- comprendere le tempistiche decisionali dei contractor.
La presenza continua del supplier contribuisce direttamente a ridurre quel rischio. La capacità di seguire correttamente il cliente, rispondere rapidamente alle richieste e mantenere una relazione stabile con le figure coinvolte nel progetto diventa quindi parte integrante della strategia commerciale nei mercati EPC, soprattutto nei settori energia, oil & gas ed elettromeccanico dove i processi decisionali si sviluppano nel lungo periodo.
L’approccio di SI Company nella gestione post qualifica
Da oltre 20 anni SI Company supporta aziende internazionali attive nei settori energia, oil & gas ed elettromeccanico nello sviluppo delle relazioni con EPC contractor e grandi clienti italiani ed europei.
L’obiettivo non è soltanto ottenere una qualifica o entrare in una vendor list, ma accompagnare il cliente lungo tutto il percorso successivo, trasformando la qualifica in una reale opportunità di business.
Per questo l’approccio di SI Company combina attività di qualifica EPC, monitoraggio dei progetti, verifica delle opportunità procurement, gestione delle relazioni con contractor e buyer, follow-up commerciale e supporto nelle negoziazioni.
Nei mercati EPC complessi, infatti, il lavoro non termina con l’approvazione del supplier, ma continua attraverso un’attività costante di presidio del cliente, del progetto e delle dinamiche procurement che caratterizzano il settore energetico ed elettromeccanico.
È proprio da lì che inizia la fase più delicata: trasformare una presenza in vendor list in un rapporto commerciale concreto, continuativo e realmente integrato nei progetti del mercato energia.
Per maggiori informazioni o per richiedere una consulenza aziendale contatta il team SI Company.
